COACHING: Uma revolução no desenvolvimento de sua equipe

“A palavra coach sempre aparecerá abaixo do nome do treinador quando estiverem passando os jogos olímpicos. O papel de um treinador de uma equipe é conseguir desenvolver seu time e fazê-lo jogar cada vez melhor. Para nossa melhor compreensão vamos analisar o papel do Bernardinho, técnico da seleção brasileira de vôlei, que tem a equipe mais bem desenvolvida do mundo. O Bernardinho treina sua equipe constantemente antes dos jogos, faz preleções e palestras, e tudo isso é fundamental na formação e preparação da equipe. No entanto, durante os jogos existe a necessidade de “pedir tempo” em diversos momentos para orientar a equipe. Percebam que com o jogo em andamento o técnico pode pedir tempo para conversar com seus jogadores e acertar posições, orientar sobre estratégias dos adversários e sobre jogadas que precisam ser melhoradas, enfim, dar um direcionamento correto por intermédio do seu trabalho de coach.


Tenho percebido no meu trabalho, como coach em vendas, que as empresas que mais evoluem em treinamentos são aquelas que vão além dos treinamentos de sala de aula, meramente conceitual, e buscam melhorar o comportamento dos vendedores quanto às posturas que a empresa espera deles. Quando os supervisores e gerentes são treinados para acompanhar os vendedores na relação com seus clientes e avaliam os comportamentos dos mesmos, podem orientá-los em cada etapa da venda, este é o chamado treinamento em campo. O treinamento em campo ocorre quando o gestor acompanha o atendimento do vendedor e em seguida, após alguns atendimentos, orienta o mesmo sobre como se comportou, faz elogios dos pontos fortes do atendimento e faz observações de pontos a melhorar. A vantagem deste modelo de treinamento é porque ele ultrapassa os limites dos conceitos, atuando diretamente sobre a aplicação dos conceitos. Obviamente para aplicar este tipo de treinamento o gestor precisa ter claro o que espera de seus vendedores e orientá-los quanto aos passos da venda e seu comportamento esperado na relação com os clientes. Uma forma de trabalhar o comportamento de sua equipe é aplicar o simulado de vendas, com a presença de toda a força de vendas, onde pode ser planejado um treinamento com a participação de pessoas de fora da empresa, como clientes e potenciais clientes, para participarem como clientes no simulado e serem atendidos por vendedores chamados naquele instante para realizar o atendimento. Neste tipo de treinamento você trabalha com perfis diferenciados de clientes e a cada simulado a equipe debate como o vendedor se comportou quanto aos passos da venda e onde poderia ter atuado melhor. Para melhor avaliar o atendimento e contribuir no debate o atendimento pode ser filmado, e em seguida, a equipe pode rever o atendimento e novamente avaliar o mesmo. Este modelo de treinamento sendo bem planejado oferecerá um resultado direto no melhor desempenho da equipe no campo de trabalho.

O fato de um gestor, que deveria exercer o papel de treinador, atuar no papel de “super-vendedor”, não implicará na melhoria e no desenvolvimento de sua equipe, pois o mais importante papel de um líder e fazer sua equipe evoluir e atingir as metas pelo aumento da capacidade individual e coletiva do time. Portanto, inspire a liderança em treinadores como Bernardinho que tem como foco que seu time jogue melhor, a cada dia e a cada jogada, sendo assim, os vendedores podem ser melhores a cada atendimento, em cada passo da venda e de forma constante, e esta realidade somente será possível quando o gestor atuar como coach, com um treinamento contínuo sobre o comportamento de sua equipe no campo.”

Gregorio Ventura é administrador de empresas, com pós-graduação em gestão empresarial e MBA em Gestão Comercial; Especialização em empreendedorismo pela Babson College e práticas de Merchandising pela Popai Brasil; palestrante, consultor de empresas, coach em vendas, com experiência de mais de 12 anos na área comercial; professor universitário.

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